LA STRATEGIA

Così la definisce Wikipedia: “Co-creazione è una forma di mercato o di strategia di business e di marketing che enfatizza la generazione e la realizzazione di un valore aziendale condiviso con il cliente. Il concetto vede il mercato come un luogo dove aziende e clienti/consumatori condividono, combinano e rinnovano insieme risorse e capacita’ per creare valore attraverso nuove forme di interazione, servizio e metodologie di apprendimento. Si differenza dal modello, che possiamo definire tradizionale, dove sono presenti aziende attive e consumatori/clienti passivi.

Il valore condiviso (co-creato) aumenta nella forma di una esperienza personalizzata ed unica per il cliente/consumatore (valore in uso) e in una migliorata, più profittevole e conscia prestazione di mercato per l’azienda (fedeltà, relazione, passaparola).

Per aiutarti a lavorare meglio con questo tipo di Mindset e modalità operativa ti invito a guardare anche il video relativo alla customer discovery per poi analizzarne insieme le fasi di uno dei Canvas che utilizzeremo nel nostro incontro di persona.

La Customer Discovery è una fase fondamentale nel processo di progettazione di un nuovo prodotto/servizio e ha l’obiettivo di comprendere i vari bisogni dei potenziali clienti al fine di identificare le caratteristiche dei primi clienti, ossia gli early adopters. 

In questa fase non si cerca un mercato di massa ma bensì una piccola porzione dei potenziali clienti, coloro che soffrono maggiormente del problema che si ipotizza abbiano (andrà verificato se è realmente così). In questa fase bisogna infatti capire quale problema il tuo prodotto vuole e può risolvere, se i potenziali clienti effettivamente soffrono di questo problema e se il tuo prodotto può effettivamente aiutarli a risolverlo in modo migliore rispetto alle soluzioni attualmente presenti sul mercato.

Un pò di bibliografia non guasta in questo caso 🙂 e potrai approfondire leggendo:

• S.Blank, “Four steps to the Epiphany”
• A.Ulwick, “What Customers Want”

La scoperta del cliente “consiste nel mettere in discussione i presupposti del core business” – Brent Cooper

Eseguita correttamente, la scoperta del cliente è un processo scientifico incentrato sul cliente che fornisce delle prove rispetto al posizionamento e utilizzo del tuo prodotto-servizio sul mercato.

Diventi uno scienziato

Lavorando direttamente con il cliente, il Team assume il ruolo di uno scienziato o di un detective, cercando di lasciare che le prove conducano a una soluzione senza lasciare che i tuoi pregiudizi si mettano di traverso. Infatti, la customer discovery normalmente implica un processo che segue da vicino il metodo scientifico tradizionale:

• Osservare e definire un fenomeno (problema o esigenza di mercato)
• Sviluppare un’ipotesi su una soluzione al problema (idea imprenditoriale)
• Condurre un esperimento per verificare l’ipotesi (uscire “dall’edificio” meglio conosciuto come “get out of the building”)

Compila il Canvas articolando la tua attività 4 macro-passaggi:

Usa questo Canvas nelle prime fasi della conversazione con il tuo potenziale cliente / cliente per esplorare e registrare gli argomenti rilevanti  per lui/lei. Puoi acquisire le ricerche pre-call in autonomia prima di parlare con il cliente, salvo poi validarle a seguito della chiamata o confronto diretto.

Suggerimento per i più esperti: puoi eliminare o aggiungere aree che (non) ti interessano per l’interazione con il cliente. Dopo aver creato la tua tela dal modello fallo tuo, con tutte le opportune variazioni che rispecchiano le necessità dei tuoi clienti/lead/prospect e team.

PRE-CALL RESEARCH

Usa questa sezione per acquisire e registrare informazioni prima e durante la chiamata con il tuo cliente. Condividile con gli stakeholder, se possibile. La sezione superiore ti farà riflettere sui trend del settore, le notizie aziendali e altre cose interessanti che apprendi sui tuoi clienti e sulla loro attività. La sezione inferiore è per individuare chi saranno gli stakeholder del tuo cliente, le persone che possono contribuire a darti un visione d’insieme.
Suggerimento: ricorda che puoi aggiungere documenti, collegamenti e persino profili LinkedIn per  ottenere un Canvas completo e interessante.

CHI SIAMO

Più sarai interattivo e coinvolgente migliore sarà l’esperienza del cliente e maggiori saranno le probabilità di successo! Se inviti il ​​tuo cliente a unirsi alla lavagna digitale, considera l’utilizzo di questo spazio per un esercizio di introduzione o un’altra attività che consente loro di esercitarsi utilizzando strumenti visivi.

CHI È IL MIO CLIENTE

Le Buyer personas rappresentano il tuo pubblico di destinazione e possono aiutarti ad adattare aspetti chiave del tuo marketing, vendite e supporto per un maggiore successo.

Le persone sono vitali per il successo di un prodotto perché guidano le decisioni di progettazione prendendo le esigenze degli utenti comuni e portandole in prima linea nella pianificazione prima che la progettazione abbia effettivamente inizio. Le persone forniscono al team una comprensione condivisa degli utenti in termini di obiettivi e capacità

CONVERSAZIONE ALLA SCOPERTA DEL TUO CLIENTE

Usa questa porzione di Canvas per registrare visivamente la tua conversazione con il cliente.Nella misura in cui il tuo cliente si sente a suo agio, puoi invitarlo a collaborare con te in tempo reale.

1. Ordine del giorno. Compilare i post-it prima della chiamata per ogni argomento all’ordine del giorno e inserirli nell’ordine che si prevede per la chiamata. All’inizio della chiamata, invita il cliente a esaminarli con te e ad apportare suggerimenti o modifiche per argomenti e / o ordini.
Esplora e cattura le esigenze specifiche del cliente.
Suggerimento: puoi creare “Categorie di bisogni” optando per un post-it di dimensioni diverse (ad es. 3×5 o cerchio) e poi approfondire la tua scoperta aggiungendo più post-it (ad es. 3×3) sotto quell’intestazione.

2. Priorità aziendali. Puoi trascinare i post-it specifici (o le intestazioni dei bisogni)  chiedendo al cliente di dare la sua priorità posizionandoli sul diagramma con i cerchi. Spiega che il cerchio centrale è per i bisogni con la massima priorità o critici, seguito da bisogni importanti e, infine, per i bisogni con priorità più bassa nel cerchio esterno. Assicurati di esplorare e capire perché stanno dando la priorità ai loro bisogni così come te li stanno descrivendo.

3. Eventi critici. In relazione alle loro esigenze con priorità più alta, cattura gli eventi critici che portano a ogni esigenza e oltre. Mettili in sequenza in ordine.
Suggerimento: puoi mostrare le relazioni sequenziali usando delle frecce.

4. Processo decisionale. Usa questa sezione per mappare le parti interessate e soprattutto individuare chi ha potere decisionale e chi ha un’ottima visione delle necessità di mercato. Puoi scegliere di trascinare i profili collegati che hai creato nella sezione pre-chiamata. Assicurati di comprendere il ruolo e gli interessi di ogni stakeholder nel processo decisionale.
Suggerimento: potresti creare delle aree di colore diverso per mappare le persone che prenderanno la decisione, le persone che dovrebbero essere consultate o informate, le persone che influenzeranno la decisione e così via.

5. Stato attuale e aspirazione
Trasforma i problemi in aspirazioni!Molte tecniche in Lean Startup si concentrano sull’identificazione dei problemi dei clienti. Il pregiudizio con i “problemi” è che mette noi (e i clienti) in uno stato mentale del tipo “potremmo essere nei guai” e concentra il nostro cervello sulla gestione del presente. Quando ci si concentra su ciò che sarebbe un grande mondo piuttosto che su un elenco di cose da sistemare nel mondo attuale, l’atteggiamento degli esseri umani cambia. Quindi, invece di porre domande focalizzate sul problema, proviamo con domande focalizzate sulle aspirazioni. Ecco un’intervista al cliente che fa leva sull’aspirazione comportamentale: “Di cosa hai bisogno? Cos’è più importante per te? “, Informati sul comportamento effettivo che hai osservato e su cosa i clienti vorrebbero cambiare al riguardo:” Perché hai fatto / fatto così? Cosa sogneresti di fare diversamente? Cosa vorresti smettere di fare oggi  e cosa faresti in modo diverso?”
Alla fine potresti davvero chiamarlo Business Model perché , di fatto, stai costruendo i “perché” e “le soluzioni.”

6. Feedback sulla soluzione. Una volta che sei in grado di descrivere o dimostrare le opzioni di soluzione, usa questa sezione per sollecitare un feedback sincero da parte del cliente. Cosa hanno apprezzato delle opzioni che hai condiviso? Quali domande o dubbi hanno? Alla fine ti sarà possibile dare la priorità sia a ciò che a loro interessa davvero e utilizzarli come ponte per i passaggi successivi.